人助─偏偏，農業沒有劇本

Amazing Pingtung編輯小組

12分钟前

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徐文莉站在產與銷之間，把市場一路接回田裡

雨停沒多久，台灣屏東農業國際運銷股份有限公司總經理徐文莉才從日本回到屏東，又往佳冬跑。這趟在日本談的是2028年的鳳梨，屏東才經過一波又一波雨勢，原來排好的生產計畫得重新來過。

哪些園區受損、答應的供貨量還剩多少，後年的定植和產能怎麼調，都得回到產地一筆一筆盤。日本那頭等著新的生產計畫，福岡、大阪、首爾的行程也排在後面。做產銷這些年，徐文莉早已習慣兩頭跑，一邊找市場，一邊回頭顧產地。訂單可以先談，生產可以先排，碰上老天出題，還是得重來。

十多年前，她大概沒想過自己會做這種事。

徐文莉是個再典型不過的「天龍國女子」。台北人，不會說台語，不懂農，更不會種水果，念的還是北藝大劇本創作。原本在統一關係企業工作，一次農產品產銷失衡的任務，意外把她帶進農業；後來到了屏東，從工策會一路走進農產運銷。2017年台灣屏東農業國際運銷股份有限公司成立，她就此站在產地和市場中間。

「我以前覺得，賣東西有很難嗎？」剛開始，她把自己當成農產品的「經紀人」：找產品、做包裝、陪農民調整，再去找買家。做久了才發現，買家反而不是最難找的，難的是訂單來了，產地交不交得出來。農地細碎、農民老化、缺工，再加上天氣，原本說好的一百箱，一場大雨之後可能只剩兩箱。

所以現在再問徐文莉做什麼，她已經不說自己是經紀人。「我現在是服務商。」農民碰到採收、人力、品質、天候，她得處理；市場要規格、數量、交期，她也得交代。兩邊都得兼顧，不能顧此失彼。

劃清界線，反而把人留下來

不同於一些貿易商或採購者，嘴上總與農友稱兄道弟，但她不想靠交情做生意，刻意與農友保持一點距離，希望劃清邊界，套句她自己的話，就是「六親不認」。

「六親不認」不是不幫忙，而是人情歸人情，生意歸生意。產地出了狀況，她可以晚上七點從台北開車到高樹，一路談到凌晨三點，再自己開回台北；極端氣候造成設施受損、資金周轉不過來，經過評估，台屏農也可以先預付貨款。

但一回到交易，她的界線劃得很清楚。有一回市場行情正好，長期合作的農民臨時想加價。徐文莉問：「你跟我是買賣關係，還是夥伴關係？如果只是買賣，今天行情好可以開高價，改天價格掉下來，我也可以去找更便宜的貨；如果是夥伴，就不能行情好的時候談市場，行情不好才談感情」，農民聽到這論調怔了一下，最後仍照原來的約定交貨。

這種有點黏又不太黏的相處方式，反而把人留了下來。與台屏農合作的農戶建立長久關係，真正離開的農民極少；後來老農帶新人進來，甚至直接在旁邊交代：「你不要管啦，她說什麼，你照著做就對了。」

跳票的承諾，互助的開始

只是謀事在人，成事在天。一場大雨、一場病害，原本承諾的數量可能突然少掉。農民總想再救一下，不到最後一刻不願承認交不出貨；徐文莉面對的另一頭，卻是已經排好檔期的通路。站在產地與市場之間，她常是蠟燭兩頭燒。

有一次，同樣的情況反覆發生，徐文莉終於發火：「我不是做你的鳳梨，我是做屏東的鳳梨。」沒想到眼前四十多歲的男人哭了。他不是不想交，只是一直相信還有機會救回來。

那一次之後，她換了方法。既然老天不能控制，就不要把一張訂單押在一個人身上。她把兩、三個生產條件相近、驗證與品質規格一致的農民組在一起，一個人的田出了狀況，其他人補上。原本彼此競爭的小農，為了一張訂單開始互相支援。

徐文莉說得很直接：「就是改打群架。」

九十分，不一定比八十分好

人湊起來，量出來了，市場仍不一定接得住。日本市場給徐文莉上的另一課叫「穩定」：臺灣農民可以種出九十分的水果，但這一批九十分、下一批六十分，這星期有、下星期沒有，再好的東西也很難成為長久的生意。

她總拿巷口麵店跟農民解釋：再好吃的店，十次去有五次沒開，客人最後還是會換一家。農民不服：「我明明就是九十分的人，為什麼要叫我做八十分？」因為市場要的，不是偶爾九十分，而是每一次都要有穩定的八十分。

後來徐文莉發現，連穩定的八十分還不夠。水果在田裡種得再好，離開果園之後，還有一連串魔王得打。

以外銷果品為例，臺灣鳳梨2、30年前就已外銷日本，當時採後處理的技術與要求不像今天。為了撐過運輸，鳳梨採得青，日本市場看到的臺灣鳳梨常是綠果；全球主流鳳梨多是這樣，市場還能接受，現在卻不同。

消費者要求的是熟度與風味，鳳梨不能再只是「撐得到日本」就好。什麼時候採、採到幾分熟，檢疫燻蒸、低溫與五到七天的運輸期程，都會影響最後上架的品質。市場要求品質往前走，過去被藏在運輸裡的問題，一個個浮了出來。

農村缺工，採收、包裝很難完全照著表走；果實離開田間之後，溫度與熟度也還在變化。沒有壓差預冷，外面冷了，果心仍是熱的。以前從屏東送到台北拍賣，很快就到了；市場一旦拉到日本、澳洲，這些原本靠時間消化的細節，就再也躲不掉。

有一次外銷在即，時間差可能會拖垮品質，日本合作夥伴問徐文莉：「這樣妳還要出嗎？」最後這批貨轉回內銷。走到這裡，徐文莉才真正把「產」、「銷」兩個字拆開看：「我們以前總跟農民說怎麼種、怎麼提高生產力，可是我們忘記了，生產跟銷售中間，還有分級、包裝、加工。」

潮州，把缺掉的那一段接回來

正在建置的潮州國際農產加工包裝廠，就是要把這一段接回來。鳳梨帶著田間的熱氣進廠，隨著產線逐步降溫，完成清潔、選別、分級與包裝，再預冷到攝氏13至15度，直接銜接同樣溫度的冷藏貨櫃。從採下到裝櫃，每一道處理，爭的都是水果到了遠方，能不能好好上架。

設備可以花錢買，經驗卻得靠實戰累積。於是台屏農跟學界合作，從數據推演、模擬修正，一路做到產地實作。同一顆鳳梨，不同月份、熟度、採收時間與運輸距離，答案都可能不同。

今年台屏農挑戰澳洲，直接把這些累積的數字與技術推進市場實測。潮州包裝廠設備尚未進場，團隊就先用人工模擬未來的產線。1,148箱鳳梨，16個人從早做到晚，整整做了3天，再經21天海運抵達雪梨。

依照過去經驗，臺澳超過七千公里的長程貯運，三成損耗並不罕見，但「這一次進軍澳洲量販店，不僅銷售率百分之百，損耗率更是零。」這樣的結果，讓研究單位與台屏農團隊都打了一劑強心針。更重要的是，這批十多噸鳳梨並未達到相關運費補助門檻，驗證了商業外銷模式的可行性。徐文莉樂觀評估，等潮州廠順利試車上線，臺灣水果就有條件走得更遠。